Chỉ số dùng để đo lường tỷ lệ phần trăm chi tiêu của một khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ của một công ty, so với tổng chi tiêu của họ trong cùng một loại sản phẩm/dịch vụ, “share of wallet” cho biết mức độ chi tiêu của khách hàng dành cho một thương hiệu, doanh nghiệp hoặc sản phẩm cụ thể trong tổng số chi tiêu của họ.
Chỉ số SoW giúp Sales & Marketing biết mức độ khách hàng có thể mua sản phẩm/ dịch vụ của công ty, từ đó có thể phân nhóm khách hàng theo sức mua (dùng mô hình REAP). Điều này giúp marketing thiết kế các hoạt động có trọng tâm vào từng nhóm khách hàng, tối ưu chi phí và đạt hiệu quả tiếp thị tốt hơn.
3 lý do vì sao chỉ số SoW quan trọng:
- Đo lường lòng trung thành của khách hàng: SoW là chỉ số giúp DN đánh giá mức độ trung thành của khách hàng. Nếu một doanh nghiệp có SoW cao từ khách hàng, cho thấy khách hàng hài lòng và tiếp tục mua sản phẩm/dịch vụ của họ.
- Tăng trưởng doanh thu: Tăng “share of wallet” giúp tăng trưởng doanh thu mà không cần phải tìm kiếm khách hàng mới, vì DN chỉ cần thúc đẩy khách hàng hiện tại chi tiêu nhiều hơn cho sản phẩm của mình.
- Chiến lược tiếp thị hiệu quả: Thông qua phân tích SoW, Sales & Marketing thiết kế các chiến lược tiếp thị hoặc các chương trình khách hàng thân thiết để tăng cường mức chi tiêu của khách hàng hiện tại.
Cách phân nhóm khách hàng theo SoW:
- Khách hàng Ưu tiên: những KH chi hơn 70% SoW
- Khách hàng Giữ chân: những KH chi hơn 40% nhưng dưới 70%
- Khách hàng Mở rộng: những KH chi từ 10% đến 40%
- Khách hàng Thu hút: những KH chi dưới 10% SoW
Tham gia chương trình B2B Marketing 1:1 cùng FHC để tìm hiểu và lên chiến lược marketing hiệu quả!
