Những điểm quan trọng người làm Marketing trong các Doanh nghiệp B2B cần nắm vững

Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua hàng B2B 

Vòng đời khách hàng B2B: Vòng đời khách hàng phác thảo chuỗi những bước thực hiện của khách hàng khi có nhu cầu mua hàng, từ lúc nhận biết về sản phẩm của một doanh nghiệp cho đến lúc trở thành khách hàng của doanh nghiệp đó. 

Nắm bắt được vòng đời khách hàng giúp B2B Marketer thiết kế các hoạt động tiếp thị đúng điểm chạm, đúng thời điểm, thu hút sự chú ý của khách hàng DN, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng quan tâm sang quyết định mua sản phẩm. Vòng đời khách hàng được mô tả tóm tắt trong 6 giai đoạn chính  

• Tiếp cận 

• Thu hút 

• Nhập môn/ Mua hàng 

• Giữ chân/ Lặp lại 

• Mở rộng – bán thêm (upsell) và bán chéo (cross sell) 

• Trung thành 

Mô hình phân loại khách hàng – REAP: Xác định khách hàng theo cấp độ và phạm vi mua thành 4 nhóm: Giữ chân (Retention), Mở rộng (Expansion), Thu hút (Acquisition), và Ưu tiên (Preferred) 

B2B Marketer cần thiết phải nắm vững đặc điểm và nhu cầu từng nhóm khách hàng này của doanh nghiệp để thực hiện các hoạt động tiếp thị phù phợp theo từng giai đoạn. Nhờ vậy, Marketing có thể phối hợp chặt chẽ với Sales giúp tổ chức vừa có tệp khách hàng bền vững, vừa có yếu tố thu hút nhóm mới, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi giữa các nhóm khách hàng, hạn chế rủi ro doanh số khi có thay đổi tiêu cực từ khách hàng cũ và thị trường biến động.