Một trong những điểm yếu nhất của các B2B Marketer là không hình dung và phân loại được các nhóm khách hàng để hiểu rõ quá trình thu hút khách hàng một cách phù hợp. Họ chỉ làm theo những thứ “có sẵn” như thực hiện các tài liệu sản phẩm, duy trì các kênh truyền thông, chạy quảng cáo khi có chiến dịch, tổ chức các sự kiện theo định kỳ hoặc yêu cầu từ Sales…
Thiệt hại của cách làm bản năng trên là lâu dần hoạt động marketing kém hiệu quả, chi phí cao nhưng tổ chức không thu hút được khách hàng mới hoặc tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự ngày càng giảm, thậm chí rất thấp.
Hiểu rõ quá trình thu hút khách hàng là điều kiện quan trọng để xây dựng kế hoạch marketing với các hoạt động phù hợp theo từng giai đoạn, giúp tăng lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi.
Quá trình thu hút khách hàng có 6 giai đoạn chính.
- Phân tích: Hiểu bối cảnh khách hàng mua sản phẩm, nắm bắt được các giải pháp/ giá trị đối thủ cạnh tranh đang sở hữu và thu hút khách hàng; Mức độ khách hàng biết đến tổ chức, sản phẩm, dịch vụ của bạn…
- Chuẩn bị: Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng cùng bộ phận Sales
- Thông tin: Thông tin về sản phẩm dịch vụ, thông tin chuyên môn phù hợp với nhu cầu của khách hàng
- Gắn kết khách hàng: Liên hệ/ cung cấp thêm, giải đáp thắc mắc, giới thiệu chi tiết hơn với khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ của tổ chức
- Theo sát: Đáp ứng tốt và sâu hơn các mối quan tâm của khách hàng đối với nhu cầu họ đang tìm kiếm
- Thu hút thành công: Dịch vụ tốt nhằm đáp ứng quyết định mua và hoàn tất đơn hàng, đảm bảo khách hàng hài lòng với trải nghiệm tìm hiểu, làm việc nhằm tạo cơ hội cho lần mua lặp lại.
